Самовыкупы 2.0: полный гайд по имитации покупок на маркетплейсах в 2025 году

Дисклеймеры

Дисклеймер №1. Самовыкупы не дадут ощутимого роста в продажах, если у вас 100% «видимость» по ключевому слову. За некоторыми исключениями, т.к. вас уже видят 100% покупателей. В таком случае их стоит использовать для отзывов или снижения доли рекламных расходов (ДРР).

Дисклеймер №2. Продвижение по поведенческим факторам не гарантирует продажи плохого товара. Если в карточке слабый дизайн, цена высокая, а товар покупателям не нужен — тут ничего не поможет. Но хорошему товару поможет сделать х2, х3, х10 за короткий срок.

Дисклеймер №3. Если вы не используете трафик маркетплейса, например, продаёте через блогеров — продвижение по поведенческим факторам вам не нужно. Не тратьте бюджет.

Чтобы товар показывался по ключу — он должен индексироваться по ключу

Поэтому начнём с базы: SEO-ключей, по которым ваш товар показывается. Понимаю — все уже всё знают, но у 99% наших клиентов есть проблемы с SEO. Возможно, и у вас тоже, но вы про это не знаете.

Почему я уже вторую статью подряд рассказываю про ключевые слова в SEO

1. У большинства клиентов SEO меняется лишь раз в год, игнорируя сезонные изменения и эволюцию пользовательских запросов. В результате теряется до половины потенциальных показов по релевантным ключам.
2. Продажи с трафика маркетплейса на 99% зависят от того, насколько хорошо вы проработали SEO.
3. Если у вашего товара отсутствуют ключи в SEO, товар по ним не показывается, реклама не крутится, продажи не идут. Вас не то что не видно — вас не существует на маркетплейсе для покупателей по этим ключам.

Большинство селлеров собирают ключи только по ТОП-конкурентам — и это ошибка

Ваш конкурент может ошибаться в ключевых словах. И ошибается — мы проверяли. Конкурент совершил ошибку, вы её повторили — и недополучаете от 5% до 90% трафика просто потому, что не показываетесь по нужным ключам.

Если вы ориентируетесь на конкурентов, а не отталкиваетесь от запросов покупателей, как вы будете искать новые ключи или готовиться к сезонным запросам?

Ключевые слова по товару нужно проверять раз в неделю или две, чтобы находить новые запросы. Особенно это актуально при смене сезона, праздниках и событиях.

SEO нужно обновлять так часто, как появляются новые ключи для вашего товара

Как правильно собрать ключевые слова SEO

Этап 1

• Возьмите все запросы, которые вбивали пользователи.
• Проверьте, показываются ли по этим ключам товары, аналогичные вашему (товары с одинаковым ID).

Этап 2

• Выберите из всех запросов, где есть ID вашего товара, подходящие ключи: по смыслам и выдаче.
• Уберите все повторяющиеся слова и слова с разными окончаниями.
• Оставьте только уникальные слова, которые не повторялись.
• Напишите продающее описание с инструкцией по применению или ситуациями использования, которое включает каждое уникальное слово.

Через 2 дня вы будете индексироваться по всем необходимым ключевым словам.

Удаляйте плохие по экономике и низкоконверсионные ключи

Они тратят рекламный бюджет и снижают общие конверсии карточки. В отчётах Джем или аналитике Ozon проверьте каждый ключ по конверсиям. Высокие промежуточные конверсии — оставляйте. Низкие — убирайте.

Как создавать эффективные стратегии самовыкупов с высоким ROI

Шаг 1. Собрать ключевые слова для SEO

Сделано.

Шаг 2. Определиться с целью

1. Поднятие позиций и видимости по целевым ключевым словам. Сделали покупку по ключу — подняли позиции — больше людей увидело — больше людей купило. Много выкупов по большому количеству ключей. В первую очередь поднимаем те, у которых высокие конверсии и низкая видимость.
2. Оставить отзыв. Перекрыть негатив, повысить рейтинг или сформировать пул положительных отзывов на старте. Выкупы по разным ключам. Отзывы по разным ключам.
3. Снизить долю рекламных расходов. Чем выше позиции, тем более низкую ставку CPM можно поставить. Много выкупов по конкретному ключу, где хотим снизить CPM.
4. Подготовить товар к сезону. Прогревайте товар по ключам заранее, до всплеска спроса. Это как сёрфинг: нужно немного погрести, а дальше вас подхватит волна. Сильно заранее небольшое количество выкупов и поддержка нужных позиций по всем ключам, которые сильно вырастут в сезоне.
5. Запустить новинку. Чтобы обойти «песочницу» и быстрее попасть в выдачу. Небольшое количество выкупов по низко-среднечастотным ключам, адаптация по ситуации.
6. После закончившихся остатков (OOS). Перезапустить карточку и вернуть упавшие позиции. Смотрим наиболее просевшие конверсионные ключи и в первую очередь возвращаем видимость в них.

Шаг 3. Логика распределения по частотности

На этапе подготовки вы собрали:

• низкочастотные ключи (малоконкурентные, точечно нишевые);
• среднечастотные (более охватные, нишевые);
• высокочастотные (основной трафик, несколько подниш).

Лучше всего работает продвижение сразу по всем ключам, но бюджет ограничен — целимся в максимальный ROI.

Начинаем с низко- и среднечастотных. Потом добавляем высокочастотные. Почему?

• Они нишевые, маленькие, целевые, высоко-конверсионные. Меньше выкупов, чтобы занять Топ-позиции.
• Алгоритмы сначала тестируют карточку по безопасным ключам с небольшими просмотрами.
• Если карточка показывает хорошую конверсию в низкочастотных, маркетплейс начинает показывать её по среднечастотным → затем по высокочастотным → только потом даёт стабильные показы в топах.

Маркетплейсу важно не «слить» показы в топовых ключах впустую. Он «проверяет» вас на малом трафике и только потом масштабирует охват.

Как формировать стратегию

1. Разбейте ключи по частотности.
2. Сначала запускайте выкупы по низкочастотным.
3. Через 3–5 дней добавляйте среднечастотные.
4. Переходите к высокочастотным, если хватает бюджета и видите рост органики.

Шаг 4. Планируем бюджет и размер проекта

Делаем 50 выкупов по высокочастотному ключу и радуемся жизни. Разве не так?

Если вы до сих пор живёте в 2020-м — да, так работает. Но в 2025-м алгоритмы сильно поменялись.

Продвигать товары нужно по тем ключам, где вы планируете получать продажи. Точка.

Если карточка новая, маркетплейс проверяет ваш товар в других ключах. Когда видит покупательский интерес и конверсии выше рынка — оставляет на хороших позициях.

Основные принципы подсчёта выкупов

1. Чем дальше вы от ТОП-1 — тем больше выкупов нужно.
2. Чем выше частотность ключа, тем больше покупок совершается, тем больше выкупов нужно.
3. Чем ниже стоимость товара, тем больше выкупов нужно для целевой выручки.

Общая логика: понимаем выручку конкурента по конкретному ключу — делаем столько же.

Глобально для любого маркетплейса (хоть Amazon) выручка — главный маркер успешности товара. Это упрощённый, но рабочий способ моделирования.

Конкретный пример

Дано: увлажняющая сыворотка для лица с ниацинамидом и витамином C, ниша Косметика. Конверсии одинаковые во всех ключах, кроме одного. Условие — сохранить текущий ДРР. Бюджет 300 000 ₽ (включая деньги за товар). Цена товара 455 ₽. Цена услуги выкупа 325 ₽. АРК — единая кампания на все ключи. Цель — поднять продажи.

Стратегия:

• Максимум выкупов по проекту ~350 штук (из-за бюджета).
• Ключ «Сыворотка» не рассматриваем — общий, низкие конверсии.
• Стоимость товара низкая, нужно много выкупов по каждому ключу.
• Нет смысла трогать высокочастотный ключ «Сыворотка для лица» — бюджета не хватит подняться и закрепиться без изменения ДРР.
• Можно поднять супер-целевой ключ «Увлажняющая сыворотка для лица» — бюджета хватит.
• Есть 2 целевых ключа с теми же конверсиями, но сильно выбивающиеся по позициям — подтягиваем.
• Есть 7 ключей, где можно подняться до Топ-5 без больших затрат.

Дополнительная выручка из этих ключей реинвестируется в продвижение по «Сыворотка для лица», что даёт наибольший буст.

Результат после 1,5 месяцев продвижения: x2,5 продаж за 2 последовательных проекта.

Шаг 5. Планируем выкупы по дням

В большинстве случаев делаем лесенкой 2-4-8-16-32. Так?

Если хотите угробить карточку — да, лесенкой. Если хотите стабильно расти, делайте самовыкупы так, чтобы алгоритмы воспринимали ваш товар как стабильный источник продаж.

Если продажи и конверсии скачут вверх и вниз — ни о какой стабильности не может идти речь.

Самовыкупы нужно делать так, чтобы снижение количества выкупов сопровождалось аналогичным ростом органических продаж. Это не египетская пирамида — это пирамида Майя.

Стоит ли менять цену перед началом выкупов

Плюсы завышенной цены на старте

• Присваивается медиана цены на старте.
• Алгоритмы любят тех, кто снижает цены, и чаще их рекомендуют.
• Люди следят за изменением цены — если это первое или большое снижение, больше людей захотят купить.
• Можно встать в акцию и снизить до нужной цены, получив буст по позициям. Бонус: меньше выкупов для целевой выручки.

Минус — он один, но жирный

Вы получаете значительно меньше органических продаж, т.к. меньше людей купят по завышенной цене.

В 85% случаев советую работать с оригинальной ценой.

Что показывают самовыкупы в 2025

Иногда — не рост, а правду

Не каждый запущенный товар приносит продажи. Самовыкупы показывают: такой товар, с такой карточкой, по такой цене покупатель не хочет. Это нормально. Понимание, что товар не летит, экономит бюджет, время и ресурсы команды.

Кейс 1. Подняли средние органические позиции по целевому ключу с 1400-х до 300-х, могли стоять на 20-х местах в рекламе. Но товар оказался не нужен рынку — покупатель выбирал конкурентов. Самовыкупы — инструмент рекламного инвентаря, а не магия.

Кейс 2. Товар оказался востребован. Среднеподнятые органические позиции по высокочастотным ключам поднялись с 400-х до 40-х, что позволило снизить CPM с ~640 ₽ до ~325 ₽ по всем целевым запросам. Несмотря на поднятие цены на 10%, рост органических продаж продолжился. Итог: ДРР ниже в 2 раза, цена +10%, продажи выросли.

Мы создали только половину эффекта. Вторую половину сделали алгоритмы. Мы лишь подсветили им, что это хороший товар.

Выводы

SEO

• Чтобы товар показывался — должен индексироваться. Слова должны быть в SEO.
• Собираем ключи опираясь на рынок и запросы пользователей, а не на описание конкурентов.
• Избавляемся от ключей с плохими промежуточными конверсиями не только в рекламе, но и в SEO.

Самовыкупы

• Держим фокус на поднятии позиций по всем ключам с хорошими конверсиями и видимостью меньше 100%.
• Самовыкупы / раздачи / блогеры могут поднимать позиции и увеличивать продажи, если выкуп прошёл и покупка совершена по конкретному ключу.
• Не используем фильтры, если задача — продвинуться по конкретному ключу.
• План по выкупам формируем по всем целевым ключам с хорошими конверсиями.
• Чтобы рассчитать количество — понимаем выручку конкурента.
• Новый товар — начинаем с низко-среднечастотных ключей.
• Уже продаётся — фокус на отстающих ключах.
• Схема, которая поддерживает конверсии — пирамида Майя, не лесенка.
• Цену лучше не менять, чтобы не потерять органические продажи.
• Если после забора товара роста позиций нет — выкупы не прошли.
• ВАЖНО. Промежуточные конверсии держим на уровне органических, не ломаем их.

Итог

Не все товары могут вырасти в продажах — самовыкупы покажут это быстрее. Самовыкупы — инструмент рекламного инвентаря, как блогеры или Яндекс.Директ, а не волшебная таблетка.