Акции маркетплейсов — участвовать или нет
Акции на WB и Ozon — это распродажи со скидками, в которых площадка стимулирует участие продавцов. Дилемма в том, что участие режет маржу, но отказ часто снижает видимость: неучаствующие карточки могут хуже ранжироваться, терять бейдж скидки и продажи в период распродажи. Решение принимается по цифрам: если даже с акционной ценой SKU остаётся в плюсе по юнит-экономике и акция приносит объём — участвовать выгодно.
Если коротко: акция режет маржу, но отказ режет видимость. Считайте по юнит-экономике: остаётесь в плюсе с акционной ценой — участвуйте.
Плюсы и минусы
- Плюсы: рост трафика и продаж, бейдж скидки, лучшая видимость в период акции.
- Минусы: падение маржи, риск приучить покупателя к низкой цене.
- Скрытый эффект: отказ от крупных акций иногда понижает карточку в выдаче.
Как решать
- Посчитайте маржу с акционной ценой — SKU должен оставаться прибыльным. Формула требуемого прироста продаж — экономика акций.
- Закладывайте акции и СПП в цену заранее (см. как рассчитать цену).
- Участвуйте выборочно: вводите в акцию товары, где объём перекрывает потерю маржи.
- Не демпингуйте в убыток ради «галочки».
Частые вопросы (FAQ)
Обязательно ли участвовать в акциях маркетплейса?
Нет, участие добровольное. Но отказ от крупных акций часто снижает видимость карточки и продажи в период распродажи, поэтому решение принимают по цифрам.
Почему отказ от акции снижает продажи?
Неучаствующие карточки могут хуже ранжироваться в период акции и терять бейдж скидки, на который реагируют покупатели. В итоге падают показы и заказы.
Как понять, выгодна ли акция?
Посчитать маржу с акционной ценой по юнит-экономике. Если SKU остаётся в плюсе, а акция даёт объём — участвовать выгодно. Если уходит в минус — нет.
Как участвовать в акции и не потерять маржу?
Закладывать скидку в цену заранее: поднять базовую цену перед акцией и давать скидку от неё, а также вводить в акции товары, где объём перекрывает потерю маржи.
