FBO, FBS и rFBS на маркетплейсе: что это, разница и какая схема выгоднее

Вопрос «что выгоднее — ФБО или ФБС» (и его озоновская версия «ФБС или ФБО на Озон») не имеет одного ответа: у схем разная структура расходов, и выигрывает та, что дешевле именно для вашей оборачиваемости и габаритов. Ниже — экономика каждой и алгоритм выбора.

FBO (Fulfillment by Operator) — схема, при которой товар хранится на складе маркетплейса, и площадка сама собирает, упаковывает и доставляет заказы. FBS (Fulfillment by Seller) — товар лежит на складе продавца, он сам собирает заказ, а доставку выполняет маркетплейс. rFBS — продавец доставляет покупателю сам (своей или сторонней службой). Вопрос не «какая схема лучше вообще», а какая выгоднее под конкретный товар.

Если коротко: FBO — склад и доставка на стороне площадки; FBS — хранишь и собираешь сам, везёт площадка; rFBS — везёшь тоже сам.

Перед запуском нового SKU или пересмотром стратегии по существующему — селлеры спрашивают: «FBO или FBS, что выгоднее?». Ответ зависит от четырёх параметров: оборачиваемость, габариты, маржа, и амбиции по росту. Универсального ответа нет — есть алгоритм выбора. Если операционку не хочется вести самим, её можно отдать подрядчику — что такое фулфилмент.

В этом Support-материале разбираем три схемы по экономике, плюсам и минусам, и даём пошаговый алгоритм выбора.

Контекст — в материнских материалах:

• Pillar «Продвижение на маркетплейсах» — место схемы хранения в общей системе.
• Support «Как выбрать склад на маркетплейсе» — обзор схем + выбор склада.
• Support «Оборачиваемость и неликвид» — связка оборачиваемости и схемы.

Что входит в стоимость FBO:

• Комиссия маркетплейса (5–25% от цены, зависит от категории).
• Логистика поставки до склада (ваша ТК → склад маркетплейса).
• Приёмка (от 0 до 200 рублей за единицу, зависит от загрузки склада).
• Хранение (0.5–5 рублей за единицу в день).
• Логистика покупателю (50–250 рублей за единицу).
• Возврат покупателя (50–200 рублей за единицу при возврате).
• Утилизация неликвида (бесплатно у WB, до 50 рублей за единицу у Ozon).

Типовой расчёт. Товар стоимостью 1000 рублей в категории «дом и сад», FBO:

• Комиссия 15% = 150 рублей.
• Приёмка x1 = 0 рублей (на нормальной нагрузке склада).
• Хранение 30 дней × 1.5 рубля = 45 рублей.
• Логистика покупателю = 90 рублей.
• Возврат 20% × (90 + 50) = 28 рублей (с учётом среднего возвратного потока).

Итого расход на FBO = 313 рублей = 31% от цены. Маржа товара должна быть выше этого порога, иначе товар работает в убыток.

Что входит в стоимость FBS:

• Комиссия маркетплейса (5–25% — обычно ниже, чем на FBO).
• Логистика покупателю (если через ТК маркетплейса) или своя ТК.
• Возврат (логистика обратно).

Типовой расчёт. Тот же товар 1000 рублей, FBS через WB-ТК:

• Комиссия 12% = 120 рублей.
• Логистика покупателю = 110 рублей (чуть дороже FBO из-за того, что груз везут от селлера).
• Возврат 20% × (110 + 60) = 34 рубля.

Итого расход на FBS = 264 рубля = 26% от цены. Маржа должна быть выше этого, и в маржу должны быть включены ваши расходы на хранение у себя + операционка (упаковка, печать этикеток, передача в ТК).

Что входит:

• Комиссия Ozon (обычно 5–10%).
• Доставка собственной ТК или Ozon Logistics.
• Возврат собственной ТК.

Типовой расчёт. Товар 1000 рублей, rFBS:

• Комиссия 8% = 80 рублей.
• Логистика покупателю (своей ТК или Ozon Logistics) = 150 рублей.
• Возврат 15% × (150 + 100) = 38 рублей.

Итого расход на rFBS = 268 рублей = 27% от цены. Плюс свои расходы на хранение, операционка, и риск штрафов за просрочку отправки (см. Support «Скрытые удержания на маркетплейсах»).

Шаг 1. Оцените ожидаемый спрос. Меньше 5 продаж в день → начинайте с FBS (риск неликвида на FBO). От 5 до 30 → FBS или малый FBO. Больше 30 → сразу FBO.

Шаг 2. Проверьте маржу. Если маржа < 30% — FBO неприменим, нужен FBS или rFBS. Если маржа 30–50% — FBO работает с осторожным контролем оборачиваемости. Если маржа > 50% — FBO даёт максимум, не задумываясь.

Шаг 3. Проверьте габариты. Крупногабарит (длина > 1.2 м или вес > 25 кг) — на WB ограничения по складам, обычно FBS. На Ozon — rFBS как основной вариант.

Шаг 4. Проверьте сезонность. Сезонный товар на пике — FBO. В межсезонье — FBS или вывозить остатки.

Шаг 5. Тестовый период 30–60 дней. Запустите на выбранной схеме, измерьте: фактическую оборачиваемость, реальные расходы на единицу, конверсию из показа в заказ (зависит от скорости доставки). Если расчёт не сошёлся — переключайте схему.

Часто оптимальная стратегия для одного SKU — сочетание FBO и FBS.

Сценарий 1. Топ-SKU + длинный хвост. Топ-3 SKU в ассортименте → FBO (быстрая доставка, максимум показов). Остальные 30 SKU → FBS (нет риска неликвида при низком спросе).

Сценарий 2. Региональная стратегия. SKU имеет 70% продаж в ЦФО → FBO на Подольск/Электросталь. Остальные регионы → FBS со своего склада.

Сценарий 3. Сезонная стратегия. Сезонный SKU за 60 дней до пика — переводится на FBO. После пика — забирается на FBS или вывозится.

Сценарий 4. Реклама + FBO, органика + FBS. Некоторые селлеры держат FBO только для рекламируемых SKU (где скорость доставки критична для конверсии), а органические SKU оставляют на FBS.

Смежные разборы: КГТ на маркетплейсах, экспресс-доставка., dbs, realfbs на ozon

Смежные разборы: Поставка FBO на Ozon, Дропшиппинг на маркетплейсах, Как работать по FBS.

Посчитайте по своему топ-5 SKU реальную стоимость на единицу при текущей схеме. Если расход > 35% от цены — пора рассмотреть альтернативу. На WB — бесплатный AI-аудит forseller оценивает текущую экономику в общем разрезе карточек.

В стандартном MPO-аудите Trusty есть калькулятор схемы под каждый SKU с учётом региональной географии, маржи и оборачиваемости.