ДРР на Ozon разгоняется по тем же законам, что и везде: слабые карточки в рекламе, неправильные ставки и отсутствие контроля по SKU. Но инструменты у площадки свои — трафареты и оплата за заказ, — и снижать расходы нужно с учётом их механики. Пошаговый план.
Шаг 0. Диагностика: по SKU и по инструментам
ДРР — расход на рекламу к выручке с неё. Средняя цифра по кабинету бесполезна: раскладывайте отдельно по товарам и отдельно по инструментам — трафареты и продвижение в поиске имеют разную экономику. Почти всегда перерасход концентрируется в нескольких SKU внутри трафаретов.
Шаг 1. Отключите утечки в трафаретах (день первый)
- SKU с ДРР выше маржи — вон из кампании, если нет осознанной причины переплачивать (запуск, сезон).
- Проверьте модель оплаты: при слабом CTR карточки оплата за показы дороже оплаты за клики.
- Кампании «на весь ассортимент» разберите на группы: локомотивы отдельно, длинный хвост отдельно или вообще без трафаретов.
Шаг 2. Проверьте ставки продвижения в поиске
Инструмент не сливает бюджет, но съедает маржу: ставка выше допустимой по юнит-экономике превращает каждый рекламный заказ в работу «в ноль». Пересчитайте ставки от чистой маржи каждого SKU — подробная методика в гайде по оплате за заказ.
Шаг 3. Почините конверсию карточки (первая неделя)
Реклама слабой карточки — дорогие клики в пустоту:
- контент и атрибуты — SEO на Ozon;
- цена против рынка — индекс цен при завышенной цене топит и органику, и рекламу;
- отзывы и рейтинг — отзывы за баллы как легальная база.
Шаг 4. Передайте спрос органике
Когда карточка закрепилась в выдаче, снижайте рекламное давление постепенно: сначала ставки трафаретов, потом точечные ставки поиска — и следите за позициями. Органические рычаги — в хабе продвижение на Ozon. Тот же план для Wildberries — в зеркальном гайде.
Какой ДРР — норма
Единственная норма — ваша маржа: ДРР ниже чистой маржи товара означает рекламу в плюс. Для новинок допустим инвестиционный период выше нормы — но ограниченный по сумме и сроку заранее.
