Налоги селлера маркетплейса: НПД, УСН 6, УСН 15, ОСН — какой режим выбрать

Расчёт налогов на Вайлдберриз и Озон строится от одной развилки: доход селлера — это вся сумма продажи покупателю, а не то, что пришло на счёт после удержаний площадки. Отсюда и разница между «налог УСН на Вайлдберриз» в ощущениях и по факту.

Селлеры спрашивают: «что выбрать — самозанятость, ИП на УСН или ООО?». Универсального ответа нет — зависит от оборота, расходов, и амбиций. В этом Support-материале разбираем основные режимы по экономике и пошаговый алгоритм выбора.

Важно: этот гайд — общая информация, не индивидуальная налоговая консультация. Для финального решения консультируйтесь с бухгалтером по своей экономике.

Контекст — в материнских материалах:

• Pillar «Продвижение на маркетплейсах» — место налогов в общей экономике MPO.
• Support «Юнит-экономика SKU» — налоги как часть юнит-экономики.

Кто может: физлицо без работодателей-партнёров, оборот до 2.4 млн рублей в год.

Ставка: 4% с оборота от физлиц, 6% с оборота от юрлиц. Маркетплейс — юрлицо, поэтому 6%.

Плюсы:

• Регистрация за 5 минут через приложение «Мой налог».
• Не нужна бухгалтерия — приложение автоматически считает налог.
• Нет страховых взносов (но и нет пенсионных накоплений).
• Не нужно ИП и расчётный счёт — деньги поступают на личную карту.

Минусы:

• Лимит 2.4 млн рублей в год — превысил, и режим автоматически слетает.
• Нельзя нанимать сотрудников.
• Нельзя торговать подакцизными товарами, маркированными товарами (Честный Знак), и многими категориями.
• Маркетплейс может удерживать НДФЛ 13% за нерезидентов — уточняйте при работе с иностранных карт.

Реальная категория селлера: новичок, проверка ниши, оборот < 200 000 рублей в месяц.

Кто может: физлицо как ИП. Оборот до 490,5 млн рублей в год (базовый лимит 450 млн × коэффициент-дефлятор 1,09 на 2026 год).

Ставка: 6% с оборота (в большинстве регионов; в некоторых — льготные 1–4%).

Плюсы:

• Можно нанимать сотрудников.
• Можно торговать практически любыми товарами (с учётом маркировки и сертификации).
• Можно работать с поставщиками-юрлицами через расчётный счёт.
• Доступна налоговая льгота на страховые взносы (вычет до 100%).

Минусы:

• Обязательные страховые взносы: фиксированная часть (57 390 рублей в 2026 году) + 1% с дохода > 300 000 рублей.
• Нужна бухгалтерия или сервис (Эльба, Контур, МойСклад) — сравнение способов ведения: бухгалтерия селлера.
• Расчётный счёт в банке обязателен (от 0 до 3000 рублей в месяц).
• С 2026 года при обороте > 20 млн ₽ в год — обязательный НДС (раньше порог был 60 млн). Базовая ставка НДС — 22%; для УСН есть пониженные ставки.

Реальная категория селлера: активный селлер, оборот 200 000 – 5 000 000 рублей в месяц.

Кто может: ИП. Оборот до 490,5 млн рублей в год.

Ставка: 15% с разницы (доходы минус документально подтверждённые расходы). В некоторых регионах ставка снижена до 5–10%.

Плюсы:

• При высокой доле расходов в обороте (> 60%) — выгоднее УСН 6%.
• Можно учитывать комиссии маркетплейса, стоимость товара у поставщика, расходы на рекламу, аренду склада.

Минусы:

• Минимальный налог 1% с оборота даже если по расчёту вышел в ноль.
• Документальное подтверждение расходов — каждый чек, договор, акт.
• Бухгалтерия сложнее, чем на УСН 6%.

Реальная категория селлера: селлер с большой долей закупочной стоимости (например, переуступка известных брендов), оборот 1–50 млн рублей в месяц.

Кто может: ИП или ООО в регионах, где режим введён (сначала 4 региона, с 2025 года подключается всё больше субъектов — проверяйте доступность в своём). Лимит дохода — 60 млн ₽ в год, до 5 сотрудников.

Ставка: 8% с доходов или 20% «доходы минус расходы».

Плюсы:

• Нет страховых взносов за себя и сотрудников (кроме фиксированного взноса на травматизм).
• Нет деклараций — налог считает ФНС по данным банка и кассы.
• Минимум бухгалтерии.

Минусы:

• Ставка выше, чем у обычной УСН (8% против 6%).
• Жёсткие лимиты (60 млн ₽, 5 сотрудников) и доступность только в части регионов.
• Расчётный счёт — только в уполномоченном банке из списка.

Реальная категория селлера: микро-селлер, которому важно убрать взносы и отчётность, оборот до 60 млн ₽ в год, без большого штата.

Кто может: юрлицо.

Ставка: 25% налог на прибыль + НДС (базовая ставка с 2026 года — 22%, с льготами по отдельным категориям).

Плюсы:

• НДС-вычеты при работе с поставщиками-плательщиками НДС.
• Возможность реинвестирования прибыли без НДФЛ.
• Привлечение инвесторов / партнёров через доли.

Минусы:

• Высокая налоговая нагрузка.
• Сложная бухгалтерия, обязательный бухгалтер.
• Двойное налогообложение при выводе дивидендов (НДФЛ 13–15%).

Реальная категория селлера: оборот > 20–50 млн рублей в месяц, есть инвесторы / партнёры, нужен НДС для оптовых заказчиков.

Шаг 1. Оцените годовой оборот.

• До 2.4 млн → можно НПД (если соответствуете остальным условиям).
• До 60 млн (до 5 сотрудников) → можно АУСН, если режим доступен в вашем регионе.
• 2.4 – 20 млн → УСН без НДС (выбираем 6 или 15).
• 20 – 490,5 млн → УСН с НДС (с 2026 порог НДС снижен до 20 млн) или ОСН.
• > 490,5 млн → только ОСН.

Шаг 2. Если попадаете в УСН — выбор между 6 и 15.

Доля документально подтверждённых расходов в обороте:

• < 50% → УСН 6%.
• 50–70% → пересчитайте на конкретных цифрах, разница невелика.
• > 70% → УСН 15%.

Шаг 3. Учитывайте страховые взносы.

На УСН 6% страховые взносы (57 390 рублей) можно вычесть из налога. На УСН 15% — включить в расходы. Эффект разный.

Шаг 4. Учитывайте региональные льготы.

Некоторые регионы (Калмыкия, Удмуртия, отдельные ОЭЗ) предлагают УСН по льготным ставкам 1–4%. Если можете зарегистрировать ИП в льготном регионе — может сэкономить десятки тысяч в год.

Аналогично переход с УСН на ОСН — если оборот превысил лимит УСН или открыли филиал. Готовьтесь к переходу за квартал.

Ошибка 1. Не учитывать маркетплейсные удержания в расходах. На УСН 6% эта статья не учитывается (налог с оборота). На УСН 15% — учитывается, и это снижает налоговую базу.

Ошибка 2. Считать налог с того, что получено на счёт. Налог считается с оборота (доходы по факту реализации), а не с того, что маркетплейс перевёл за вычетом комиссий. На УСН 6% — это критично.

Ошибка 3. Регистрация ООО «на всякий случай». Если оборот < 5 млн в месяц — ООО даёт лишние расходы (бухгалтер, НДС, отчётность) при отсутствии плюсов.

Ошибка 4. Игнорировать страховые взносы. ИП обязан платить даже при нулевом обороте. Без оплаты — пени и штрафы.

Посчитайте свой средний оборот за 3 месяца. Сравните с порогами выше — определите режим. Если уже на режиме, который не оптимален — посчитайте переход на следующий год. Консультацию с бухгалтером для финального решения — обязательно. Это вопрос, где ошибка стоит дорого.