«Прибыль есть, денег нет» — нормальное состояние растущего селлера: вся прибыль и ещё немного сверху лежит в товаре, который едет, хранится и ждёт выплаты. Это и есть оборотный капитал. Разбираем, как посчитать, сколько денег должно крутиться в вашем цикле, и как не задушить рост кассовыми разрывами.
Денежный цикл селлера
Деньги проходят полный круг:
- Предоплата закупки — деньги ушли поставщику.
- Производство и дорога — для Китая это недели и месяцы.
- Приёмка и полка — товар на складе, продажи пошли.
- Продажа → выплата — площадка перечисляет по графику: циклы выплат WB и Ozon.
- Из выплаты — новая закупка, и круг повторяется.
Длина круга — от «деньги ушли» до «деньги вернулись» — ваш денежный цикл. Чем он длиннее и чем больше оборот, тем больше капитала заморожено одновременно.
Формула потребности
Приблизительная оценка:
Оборотный капитал ≈ (себестоимость дневных продаж) × (длина денежного цикла в днях) + страховой запас.
Продаёте на 20 единиц в день с себестоимостью 500 ₽, цикл 60 дней → в системе постоянно крутится ~600 тыс. ₽ только в товаре и ожидании выплат — не считая рекламы и операционки. Рост продаж вдвое требует вдвое больше капитала до того, как вырастет прибыль.
Как сократить потребность в капитале
- Ускорить оборачиваемость. Меньше медленных SKU, глубина запаса по продажам, работа с неликвидом: оборачиваемость и ликвидность.
- Сократить цикл закупки. Локальные дозакупки против «всё из Китая»: сравнение каналов; отсрочка платежа у поставщика — минус недели из цикла.
- Не замораживать в «когда-нибудь продастся». Излишки запаса — это капитал плюс хранение.
- Следить за деньгами в пути у площадки. Выплаты по графику — предсказуемая дебиторка; учитывайте её в планировании и сверяйте с начислениями: скрытые удержания. Графики WB и Ozon различаются — сравнение денежных циклов.
- Внешнее финансирование — когда своя скорость оборота уже выжата: кредиты, факторинг и рассрочки для селлеров.
Страховой запас деньгами
Помимо товара, держите денежный резерв на 1–2 цикла обязательных платежей: реклама, налоги, взносы, операционка. Резерв — это то, что отделяет неприятность (задержка выплаты, срыв поставки) от кассового разрыва.
Контроль: три цифры раз в неделю
- Деньги на счетах.
- Себестоимость товара на складах и в пути.
- Ожидаемые выплаты площадок и обязательные платежи на 2–4 недели вперёд.
Эти три строки — минимальный дашборд платёжеспособности; полный управленческий контур — в финансовом учёте селлера.
Смежные разборы: Себестоимость товара: как считать.
Смежные разборы: Банк для селлера: расчётный счёт.
