Почему нет продаж на маркетплейсе: диагностика по шагам

«Нет продаж» — это не диагноз, а симптом: за ним всегда стоит конкретное место воронки, где карточка теряет покупателя. Чинить надо именно его — иначе бюджет уходит на рекламу карточки, которая, например, просто не индексируется. Разбираем диагностику по шагам: от показов до выкупа.

Воронка карточки простая: показы → клики → корзина → заказ → выкуп. Продажи ломаются на одном из этих переходов, и у каждого перехода свои причины и своё лечение. Идите по шагам сверху вниз — как устроены метрики каждого шага, мы разобрали в гайде про воронку карточки.

Откройте аналитику кабинета и посмотрите показы карточки за последние недели.

Показов нет или почти нет. Покупатели карточку не видят — дальше по воронке смотреть бессмысленно. Причины:

• Карточка не индексируется по нужным запросам: название и характеристики не совпадают со спросом — разбор в гайде карточка не показывается в поиске.
• Товара нет на региональных складах — в регионах карточку просто не показывают: как работает геовыдача.
• Карточка под скрытым понижением после всплесков активности — признаки и проверка в гайде про теневой бан.
• Карточка скрыта или на проверке — это уже не про SEO, а про статус: что делать при блокировке карточки.

Карточку видят, но не открывают — проблема в том, как она выглядит в выдаче. Смотрите на связку «обложка + цена + рейтинг + сроки доставки» глазами покупателя рядом с конкурентами:

• Обложка не отличается от соседей или нечитаема в маленьком размере — лечится тестом обложек, методика в гайде про A/B-тест главного фото.
• Цена выбивается из коридора выдачи вверх без видимой причины.
• Рейтинг ниже соседей или отзывов заметно меньше.

Что считается нормальным CTR и как его поднять — в гайде про CTR карточки.

Покупатель открыл карточку и ушёл — значит, внутри она не убедила:

• Фото не отвечают на вопросы: нет ракурсов, деталей, размеров.
• Описание и характеристики неполные — товар выпадает и из фильтров.
• Отзывы: их мало, они старые или сверху висит негатив без ответа — как отзывы влияют на конверсию, разбор в отдельном гайде.
• Вопросы покупателей без ответов продавца.

Отдельный случай: карточка работала, потом просела. Ищите, что изменилось:

• Позиции упали. Проверьте выдачу по ядру ключей: как отслеживать позиции.
• Был перерыв в остатках. После OOS карточка теряет набранную статистику и откатывается в выдаче.
• Конкуренты вошли в акцию, а вы нет. Ваша цена на фоне акционной выдачи стала неконкурентной — как считать вход в акции, гайд про экономику акций.
• Сезон закончился. Сверьте динамику спроса по категории, а не только свою карточку — календарь в гайде про сезонные товары.

Худший сценарий — параллельно менять обложку, цену, описание и включать рекламу: даже если продажи вернутся, вы не узнаете, что именно сработало. Диагностика по шагам дешевле: один переход воронки — одна гипотеза — одно изменение — замер.