11.11, Чёрная пятница и новогодний сезон дают селлеру самые прибыльные недели года — и самые дорогие ошибки. К пику готовятся за месяц: остатки, цена, карточка, реклама. Разбираем подготовку по этапам, от поставок до разбора полётов.
Почему подготовка решает
В пик растёт всё сразу: трафик, конкуренция за показы, ставки в аукционе. Карточка, которая входит в распродажу без остатков, с сырой историей цены или слабой обложкой, получает от площадки меньше, чем могла бы, — а конкуренты в это время собирают её спрос.
За месяц: остатки и логистика
- План продаж на пик. Оттолкнитесь от своей обычной недели и заложите кратный рост по локомотивам — лучше опереться на прошлогодний сезон, если он был. Годовой цикл пиков и сроки закупки — календарь сезонных товаров.
- Поставки заранее. Слоты на приёмку в высокий сезон разбирают, склады перегружены — процедура и грабли в гайде как сделать поставку на WB.
- Региональные склады. Скорость доставки в пик влияет и на выдачу, и на конверсию: покупатель к празднику не ждёт неделю.
За две-три недели: цена
- Скидка закладывается в экономику заранее, а не отрезается от рабочей маржи: посчитайте по юнит-экономике, какой ценой вы можете войти в акцию и остаться в плюсе — методика в гайде как рассчитать цену.
- История цены под контролем. Площадка видит динамику цен: резко поднять за неделю до акции и «щедро скинуть» — так не работает, скидка считается от реальной истории.
- Участие в акции — решение по цифрам, а не по умолчанию: логика выбора — в гайде акции: участвовать или нет, арифметика скидки — экономика акций.
За неделю: карточка
- Обложка: сезонный оффер или бейдж уместен, если не ломает CTR — и верните обычную версию после пика.
- Отзывы и ответы на вопросы: в пик покупатель выбирает быстро, свежие негативные отзывы без ответа отпугивают сильнее обычного.
- Семантика: если товар дарят, проверьте покрытие сезонных запросов в семантическом ядре.
В пик: реклама и контроль
- Ставки растут у всех — держите ДРР в рамках заложенной на сезон нормы, а не гонитесь за позицией любой ценой.
- Дневные лимиты выше обычных: кампания, остановившаяся в пиковый вечер по бюджету, — упущенный день года.
- Остатки — ежедневный контроль: реклама на нулевой остаток жжёт деньги и статистику.
После распродажи
- Не обнуляйте скидку резко в один день — плавный выход удерживает конверсию и позиции, набранные в пик.
- Разберите итоги по SKU: что продалось, что зависло, где ДРР вышел из нормы. Это готовый план входа в следующую акцию.
FAQ
Когда начинать готовиться к 11.11 и Чёрной пятнице?
За месяц: посчитать план продаж, забронировать поставки и развезти остатки по складам. Цена и карточка — за две-три недели, усиление рекламы — к самому пику.
Обязательно ли участвовать в распродажах Wildberries?
Нет, но в пик неучаствующие карточки теряют видимость на фоне акционных. Решение принимают по юнит-экономике: если акционная цена оставляет SKU в плюсе — участие выгодно.
Как не уйти в минус на распродаже?
Заложить скидку в цену заранее, проверить экономику каждого SKU до входа в акцию и контролировать ДРР ежедневно, а не по итогам недели.
Что делать после распродажи?
Выходить из скидки плавно, удерживать набранные позиции и разобрать итоги по каждому SKU — данные пика лучше любой аналитики покажут, что тянет ассортимент.
