Юнит-экономика на Яндекс Маркете: как считать

Юнит-экономика на Яндекс Маркете считается по той же логике, что и на других площадках: сколько денег остаётся с одной проданной единицы после всех расходов. Но состав расходов у Маркета свой — со своими моделями работы, бустом и индексом цен. Разбираем, из чего складывается юнитка на ЯМ и где селлеры чаще всего ошибаются.

Базовая формула одна для всех площадок:

Прибыль на единицу = цена продажи − расходы площадки − логистика − продвижение − себестоимость − налоги.

Как устроен расчёт в общем виде — с рабочим шаблоном и порядком строк — мы разобрали в гайде юнит-экономика SKU. Здесь — что в этой формуле специфично для Маркета.

• Комиссия за размещение. Процент зависит от категории товара — сверяйте свою категорию по актуальному тарифу в кабинете. Полный разбор строк — в гайде комиссии и тарифы Яндекс Маркета.
• Услуги по модели работы. FBY (склад Маркета), FBS (ваш склад, доставка Маркета), DBS (всё своё) и Экспресс — у каждой модели свой набор услуг и тарифов: приёмка, хранение, доставка, обработка возвратов. Выбор модели меняет юнитку сильнее, чем любая другая строка — детали по FBY-поставкам в отдельном гайде.
• Эквайринг и обработка платежа. Отдельная строка тарифа, которую часто забывают в расчёте.

Буст продаж на Маркете списывается как процент от цены проданного товара — ставку вы задаёте сами. Это удобно для юнитки: расход на буст прогнозируем и сразу закладывается в строку продвижения. Как подбирать ставку — в гайде про буст продаж на Яндекс Маркете.

Акции и «зелёные цены». Участие в акциях снижает цену продажи — а значит, и базу всей формулы. Перед входом в акцию юнитка пересчитывается по акционной цене: если строка прибыли уходит в минус, акция работает на оборот, а не на вас.

• Индекс цен. Маркет сравнивает вашу цену с ценами на других площадках и понижает видимость товаров с завышенной ценой. Это связывает руки: поднять цену «только на Маркете», чтобы вытащить юнитку, не всегда получится без потери показов.
• Рейтинг и индекс качества магазина. Просрочки отгрузок и отмены бьют по индексу качества, а с ним — по видимости и продажам. В юнитке это косвенная строка: сбои логистики стоят денег не только штрафами — подробнее в гайде про индекс качества.
• Возвраты и невыкуп. Обработка возврата — платная услуга, а для категорий с примеркой доля невыкупа заметно меняет экономику. Закладывайте возвраты в расчёт по факту своей категории, а не «по нулям».

1. 1Зафиксируйте себестоимость единицы с доставкой до склада.
2. 2Выберите модель (FBY / FBS / DBS / Экспресс) и выпишите все услуги площадки по своей категории из кабинета.
3. 3Добавьте комиссию категории и эквайринг.
4. 4Заложите продвижение: ставка буста + плановые акции по акционной цене.
5. 5Добавьте возвраты по реальной доле своей категории.
6. 6Посчитайте прибыль на юнит и точку безубыточности — минимальную цену, ниже которой продавать нельзя.

Юнитка на Маркете любит пересчёт: тарифы и условия площадка обновляет, а индекс цен ограничивает свободу манёвра. Считайте не «раз при запуске», а перед каждой акцией и сменой модели работы.